저항 할 수없는 상업적 제안서를 작성하는 방법

콘텐츠

• 단계
• 1 부 회사 서비스 제공에 관한 정책 결정
• 파트 2 고객에 대해 가능한 많이 배우십시오
• 제 3 부 성공적인 제안을위한 계획 개발
• 파트 4 제안서 작성
• Part 5 제안서 제출 및 신청서 후속 조치

견딜 수없는 사업 제안서를 작성하는 방법을 아는 것은 비즈니스 세계에서 성공하기위한 가장 중요한 기술 중 하나입니다. 제안서는 고객의 문제에 대한 정확하고 비용 효율적인 솔루션을 제공해야합니다. 많은 산업에서는 "제안 요청"시스템을 사용하여 양질의 제품이나 서비스를 제공 할 수있는 잠재적 입찰자를 찾습니다. 훌륭한 제안을 제시하면 계약을 따를 수 있으며 경쟁사보다 더 나은 성과를 거둘 수 있습니다.

단계

1 부 회사 서비스 제공에 관한 정책 결정

1. 
   

   
   고객에게 제공하려는 제품 및 서비스를 정의하십시오. 회사에 가장 적합한 프로젝트를 이해하려면 오퍼를 명확하게 정의해야합니다. 이 지침을 참조하여 직업 신청 여부를 결정할 수 있습니다.
   • 고객에게 필요한 기술을 결정해야합니다. 지붕과 홈통을 설치하는 회사를 운영한다고 가정합니다. 일부 고객은 조경 된 부지를 짓는 데 도움을 요청합니다. 기술에 따라 이러한 유형의 서비스를 제공하지 않는 것이 좋습니다.
   • 조경 서비스를 제공해야하는 경우 유능한 직원을 고용하고 모든 직원을 교육해야합니다. 또한 다른 직원이 이런 종류의 작업을 제공하는 근로자를 관리해야합니다. 회사는 조경 프로젝트를 수행하는 데 필요한 장비를 구매해야합니다. 이 분석 후에는 투자 한 시간과 노력이 필요한 혜택보다 우선한다는 것을 알게됩니다. 따라서 귀하는이 서비스를 제공하지 않기로 결정합니다.
   • 서비스 제공에 관한 정책은 수용하려는 프로젝트의 규모를 고려해야합니다. 이 리소스를 기준으로 일주일에 3 개의 팀이 10 단위의 지붕을 설치할 수 있다고 가정하면, 주거용 건물에 대한 상업적인 지붕 제안을 받아들이지 않는 것이 좋습니다. 실제로,이 작업을 적시에 완료 할 직원이 없습니다.

2. 
   

   
   이상적인 고객이 어떤 모습인지 설명하십시오 모든 자존심있는 회사는 최상의 고객에서 찾을 수있는 모든 특성을 가진 이상적인 고객의 프로파일을 분석해야합니다.
   • 개별 구매자에게 판매하는 경우 이러한 특성에는 고객의 성별, 직업, 연령 및 소득 수준이 포함될 수 있습니다.
   • 산악 자전거를 만드는 데 관여한다고 가정 해보십시오. 이상적인 고객은 25 세에서 45 세 사이의 남성 일 수 있습니다. 그는 주말마다 자전거를 타며 평균 수입보다 높습니다.
   • 이상적인 고객은 몹시 어려운 트레일을 견딜 수있는 자전거를 원합니다. 그녀는 고품질의 제품에 더 많은 비용을 기꺼이 지불합니다.

3. 
   

   
   
   
   이상적인 고객이 찾고있는 제품을 선택하십시오. 지상 자전거 제조 회사가 이상적인 고객 기반에 대한 훌륭한 정보를 수집 할 수 있다고 가정하십시오. 자전거 디자인을 검토하여 구매자에게 원하는 것을 제공 할 수 있습니다. 구매자의 요구를 충족시키기 위해 새로운 제품을 만들 수 있습니다.
   • 소유자의 랩톱을 보관하는 데 사용할 자전거 프레임에 작은 금속 상자를 추가하는 등 이상적인 고객의 요구 사항을 충족시키기 위해 자전거 디자인을 변경하기로 동의했다고 가정 해보십시오. 이렇게하면 쇼핑객이 자전거를 타면서 자전거를 타는 데 도움이됩니다.
   • 또한 주말까지 고객 서비스 시간을 연장하기로 결정했습니다. 여기서의 장점은 대부분의 구매자가 주말 동안 자전거를 사용한다는 것입니다.
   • 다른 회사에 서비스를 제공하는 회사는 특정 산업에서 이상적인 고객이 될 수 있습니다. 예를 들어, 상업용 바닥재 전문 회사는 고급형 바닥재를 판매 및 설치하고 주로 병원에 집중할 수 있습니다. 이상적인 고객은 큰 프로젝트를 가진 사람 일 수도 있습니다. 바닥재 전문 회사는 1 백만에서 3 백만 유로 사이의 수익을 창출하는 작품을 선호 할 수 있습니다.

4. 
   

   
   허용 가능한 수익 마진을 계산하십시오. 이윤은 다음과 같이 계산됩니다 : 순이익 또는 순이익 / 유로 판매. 순소득과 순소득은 우리의 경우에도 같은 의미입니다.
   • 프로젝트 중 하나를 통해 10 %의 수익 마진을 달성 할 수 있다고 상상해보십시오 (10 만 유로 판매의 경우 € 10,000 수익). 이 비율이 프로젝트의 수용을 정당화합니까?
   • 다른 투자자가 회사에 최소 이익 마진을 생성하도록 요청할 수 있습니다. 비율이 낮 으면 제안을 수락하지 마십시오.
   • 프로젝트를 수락하면 나중에 다른 계약에서 이길 수있는 기회가 있습니까? 새로운 고객이 경쟁 업체 중 한 곳에서 제품을 자주 구매한다는 사실을 발견했다고 상상해보십시오. 그가 여러 주문을 기꺼이 제출하려는 경우 투자자는 더 낮은 이윤을 기꺼이 받아 들일 수 있습니다.

5. 
   

   
   
   
   이것이 현금 흐름에 미칠 영향에 대해 생각하십시오. 매출을 늘리는 것이 중요합니다. 그러나 대량 주문을하려면 더 많은 비용을 지출해야합니다. 제품이나 서비스를 제공하고 대량 주문을 처리하기 위해 투자가 자연스럽게 높아질 것입니다.
   • 각 회사는 수익과 지출이 무엇인지 예측해야합니다. 비즈니스가 번성함에 따라 제품이나 서비스를 판매하는 데 더 많은 비용을 지출해야합니다.
   • 이러한 예측을 할 때 고객이 주문에 대해 현금을 지불하는 날짜를 추정해야합니다. 회사를 운영하려면 현금 흐름이 필요합니다.
   • 이전 경험을 바탕으로 고객은 제품 인도 후 20 일 후에 비용을 지불 할 것으로 예상합니다. 이 지연에 동의하십니까? 사용 가능한 잔액으로 비즈니스를 관리 하시겠습니까? 그렇지 않으면 고객이 주문한 즉시 현금으로 입금하도록 요청하십시오.

파트 2 고객에 대해 가능한 많이 배우십시오

1. 
   

   
   제안 요청의 요구 사항을 검토하십시오. 대부분의 고객은 공식적인 제안 요청을합니다. 이 문서는 입찰서 발행 회사가 요구하는 제품 또는 서비스에 대한 완전한 지침을 제공합니다. 프로젝트에 대한 다른 유효한 오퍼를 평가하는 데 사용되는 도구입니다.
   • 목표, 예산, 고객의 일정 및 입찰 사유를 이해해야합니다.
   • 일반적으로 회사는 입찰 프로세스를 자세히 설명하기 위해 회의 또는 오디오 회의를 주선합니다. 이 회의에 참여하고 필요한 경우 모든 종류의 질문을하십시오.

2. 
   

   
   프로젝트가 자신의 기술에 적합하고 자원에 적합한 지 확인하십시오. 제안 요청에 응답하기 전에이 분석이 중요합니다. 귀사에서 고객 문제에 대한 효과적이고 비용 효율적인 솔루션을 제공 할 수 있는지 확인하십시오.
   • 또한 비즈니스가 고객에게 부가 가치를 창출하면서 문제를 해결할 수 있는지 고려하십시오. 프로젝트를 전략적으로 수행 할 가치가 있습니까?
   • 소규모 상업 부동산 관리 사업이 있고 건설 업계에서 시작하려고한다고 가정 해보십시오. 저임금 프로젝트에 대한 제안 요청에 응답하기로 결정했습니다. 그러나 그는 고객이 건축 분야에서 많은 일자리를 가지고 있음을 알고 있습니다. 이 프로젝트에서 약간의 수익을 내더라도 동일한 고객과 다른 계약을 체결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. 
   

   
   고객과 대화하고 프로젝트에 대해 알아보십시오. 직업이 당신의 필요를 충족시키고 당신의 기술에 적합하다면, 주저하지 말고 연락하여 프로젝트에 관해 모든 종류의 질문을하십시오. 이 단계는 귀하의 요구를 얼마나 존중하고 싶은지를 보여줍니다.
   • 고객과 연락하기 전에 그의 사업에 대해 자세히 알아보십시오. 제품, 서비스 및 시장 출시 기간을 알고 있어야합니다. 또한 시장에서의 경쟁력을 발견하십시오.
   • 토론 중에 고객이 제안서를 평가하기 위해 어떤 방법을 사용하는지 알아보십시오. 이를 통해 아이디어가 더 잘 팔릴 수 있도록 요구 사항을 정확히 이해하는 데 도움이됩니다.

제 3 부 성공적인 제안을위한 계획 개발

1. 
   

   
   문제에 대한 효과적인 해결책을 찾는 프로세스를 개발하십시오. 클라이언트뿐만 아니라 프로젝트에 대한 충분한 정보가 있다고 상상해보십시오. 다음 단계는 고객의 문제를 해결하기위한 계획을 세우는 것입니다.
   • 계획은 고객을 어떻게 만족시킬 것인지 정확하게 설명해야합니다. 클라이언트가 목표를 달성 할 수 있도록 구현할 다양한 단계를 설명해야합니다.
   • 문제에 대한 구체적인 해결책을 제안하고 고객에게 알리면 고용 될 가능성이 높아집니다. 또한 선택한 방법을 간략하게 설명하면 효과적으로 협업하고 예상되는 이점을 실현할 수 있습니다.
   • 수행 할 작업에 대한 정확한 시간표를 정의하는 것은 매우 중요하지만 필요한 각 자원뿐만 아니라 각 단계에 따른 가격에 대한 아이디어를 얻는 것도 중요합니다.

2. 
   

   
   계획이 고객의 희망을 충족시키는 지 확인하십시오. 목표는 우선 순위라는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 각 측정 값이 회사의 요구를 적절하게 충족 시키려면 고객과의 조사 및 토론을 사용해야합니다. 체계적으로 제안서를 작성하면 고객의 모든 요구 사항을 충족하게됩니다.
   • 소규모 부동산 관리 회사의 소유자라고 가정 해보십시오. 대규모 공공 재산에 겨울철 정비 서비스를 제공하기 위해 입찰 요청에 응답하기로 결정했습니다. 고객의 주요 목표는 비용을 제한하고 프로젝트를 저렴하게 실현하는 것입니다.
   • 애플리케이션 제안의 최우선 순위는 비용을 줄이는 것입니다. 최고의 비용 효율성 비율로 프로젝트를 설계해야합니다.여기에는 필요한 인건비 또는 생산 비용을 줄이기 위해 더 많은 장비를 사용해야 할 수 있습니다.

3. 
   

   
   솔루션이 회사의 가치를 창출 할 요소에 집중하십시오. 눈에 띄는 비밀 중 하나는 제안서가 고객에게 가치를 창출하는 데 도움이되는 전략에 집중하는 것입니다. 예를 들어 고객이 경쟁 업체보다 더 많은 돈을 저축하거나 판매량을 늘리도록 도울 수 있습니다.
   • 이를 위해서는 자질에 집중해야합니다. 소규모 회사를 운영하는 경우 제공되는 서비스의 품질을 강조 할 수 있습니다. 예를 들어, 하루 24 시간 무료 수신자 부담 고객 지원 라인을 제공 할 수 있습니다.
   • 회사가 더 큰 경우, 명성이나 명성을 활용하여 배달이나 자본에 대한 좋은 가격을 얻을 수 있습니다. 이것은 프로젝트 비용을 줄이기위한 것입니다.

파트 4 제안서 작성

1. 
   

   
   고객의 문제 설명 입찰 프로세스를 발생시키는 문제를 광범위하게 설명하여이 단계를 시작하십시오. 이 문제가 고객의 비즈니스에 부정적인 영향을 미치는 이유를 설명하십시오.
   • 이 단계에서 문제의 영향에 대한 세부 사항을 제공 할 수 있습니다. 제조 회사가 새 공장에 대한 입찰을 요구한다고 가정하면이 공장은 회사가 적시에 더 많은 상품을 생산하는 데 도움이됩니다. 이 플랜트의 설계는 생산과 관련된 유지 보수 및 수리 비용을 제한합니다.
   • 입찰 제안에 설명 된 문제를 넘어서십시오. 대화 중에 수집 된 정보를 사용하여 프로젝트를 개선하십시오.

2. 
   

   
   작업을 완료하기위한 단계를 명시 적으로 설명하여 문제점에 대한 솔루션을 제공하십시오. 입찰을 읽고 고객과 논의한 후 작업을 완료하기위한 다양한 절차를 제시 할 수 있습니다. 각 프로세스 작업을 해결하려는 문제에 연결하십시오.
   • 운송 회사를 운영한다고 가정합니다. 입찰 요청에 따르면이 회사는 품목과 스포츠 장비를 공장에서 12 개 매장으로 운송하는 데 도움이되는 방법을 찾고 있습니다. 프로젝트는 공급망 관리 계획과 각 납품에 소요되는 시간을 정확하게 설명해야합니다.
   • 야구 글러브에 가죽을 제공하기 위해 신청한다고 가정합니다. 귀하의 RFP는 귀하가 제공 할 가죽의 종류와 그것이 제조업 자에게 어떻게 전달되는지를 상세히 설명 할 것입니다. 또한 결함있는 품목의 교체가 고객의 품질 기준을 충족하지 못하는 경우 적용 할 정책을 설명해야합니다.

3. 
   

   
   서비스 비용과 가격을 제시하십시오. 제공 할 제품 또는 서비스를 명확하게 설명하십시오. 결제 시스템에 대해서도 설명하십시오. 날짜와 고객에게 보낼 각 송장의 특정 금액을 포함시킬 수 있습니다.
   • 기술 전문 용어를 가능한 많이 사용하지 마십시오. 이러한 방식으로 작업에 대해 설정 한 비용과 가격에 대한 혼동을 피할 수 있습니다. 해당 지역의 일반적인 약어는 사용하지 마십시오.
   • 회사 내 다른 사람들이 제안을 읽을 수 있습니다. 귀하의 프로젝트는 법무, 재무 및 제조 부서의 책임자뿐만 아니라 일반 관리자도 이해해야합니다.

Part 5 제안서 제출 및 신청서 후속 조치

1. 
   

   
   프리젠 테이션을 준비하십시오. RFP 프로세스가 직접 프레젠테이션을 할 수있는 기회를 제공하면 프레젠테이션을 반복하십시오. 담당자를 저장하여 성능을 향상시킬 수도 있습니다.
   • 즐겁게 사교적이되도록 노력하십시오. 고객의 문제를 강조하십시오. 일화를 사용하여 과거에 비슷한 어려움을 해결하기 위해 어떻게했는지 설명하십시오.
   • 프레젠테이션은 회사가 입찰을 시작하는 문제에 대한 명확한 해결책을 제공해야합니다.

2. 
   

   
   이를 따르고 회사에 알리는 새로운 조치를 구체적으로 나타냅니다. 회사에서 제안서를 선택하려면 연락 방법을 제시해야합니다. 전화로 연락하는 것이 좋습니다.
   • 고객이 필요에 따라 추가 질문을하는 방법을 알고 있는지 확인하십시오. 이를 수행하는 가장 효과적인 방법은 직접 또는 전화를 통해 수행하는 것입니다.
   • 질문에 최대한 빨리 답변하는 것이 우선 순위가되어야합니다. 이를 통해 고객은 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 얻을 수 있습니다.

3. 
   

   
   고객과 연락을 유지할 계획을 세우십시오. 누구나 할 일이 많습니다. 고객이 시간을 잃고 오퍼를 신청 한 신청자에게 연락하지 않을 수 있습니다.
   • 주어진 날짜에 신청서 상태에 대해 더 자세히 알고 싶다고 설명하십시오. 따라서 그는 당신의 적시에 전화에 놀라지 않을 것입니다.
   • 정중하지만 항상 고객과 연락을 유지하십시오. 그가 결정을 내릴 때까지 당신의 입후보를 듣지 마십시오. 사업 운영에 대한 모든 고유 요구 사항이 주어지면 최종 선택이 지연 될 수 있습니다.